一、 有名无权的经理。（二）

王主任在给我们发放标书的时候，始终打着官腔告诉我们他会秉公办理这件事情，以便回报单位领导给他的信任。

    他的这种态度让我们一时还无法揣摩出他是哪种人。

    对于应付这种情况，我毕竟还是经验比较少，我对王主任说：“王主任，您放心，我们的太阳能热水器绝对的价格低。”

    王主任冷笑一声说：“小伙子，价格低不一定在招标中就有优势啊，还有质量和服务呢！”一句话把我噎的半晌没词了。

    “老叔”在旁边捅了我一下，示意我不要多说话。随后“老叔”说：“王主任，这事我们很有诚意，初到D城，我们有些事情也不熟悉，还得指望您多指点。有什么我们能帮忙的您尽管开口，我们听您的。这件事情也不是一时半会儿能谈出结果的，您看，马上就到中午了，我们出去说吧！这样说话也方便。”

    王主任的脸色好看多了，说了句：“太客气了，不用出去了，有什么事情办公室谈吧！我中午的时间很短啊！”

    “这样吧！那您下午几点下班，我们来接您，咱们晚上找个地方细谈。”“老叔”的话始终很及时。

    “哦，这样吧，下午六点半，你们在楼下等我。”王主任的嘴角流露出一丝的笑容，但很快就消失了。

    从王主任的办公室出来，我十分不解的问：“王主任不关心价格，他关心什么？”

    “老叔”笑着看了看我说：“他给我们要回扣。”

    “那他怎么不直说。”我说：“又没有外人，办公室里。”

    “你怎么知道办公室有没有摄像头、监视器？”老叔呵呵笑了两声，我却为自己的幼稚羞的满面通红。

    “我们这个社会太复杂了，你要想把业务做的得心应手就一定要学会八面玲珑。”老叔这话好像对我却又好像对他自己说。

    下午六点半，在X单位办公室的大楼下面，我和“老叔”远远看见王主任夹着包走出来了，“老叔”马上紧走几步，赶上前去和王主任热情的握了握手。

    我也跟了上去，在和我握手时，王主任只用拇指和食指在我的手上点了两下,这种握手的方式叫做“点到为止”是官场上的一种对一个人很轻蔑的表示，官场上的交际讲究同级别对话：A对A，A不可能对B。而显然在王主任心里，我可能连C都算不上。

    老叔叫过来一辆出租车，请王主任坐在前排（注解：按照常规的礼节，车子的后排才是尊贵人士的坐位，但是，在山东，由于几个人共同乘车，后排会比较挤，因此，大家把副驾驶的位置当作首席座位），并且早早付给司机20块钱车费。这样有三层用意，一层是对王主任表示尊敬，一层是表明请王主任选吃饭地点，另一层是表示今天所有费用，不管多少钱，我们一力承担。

    车开到一个叫“小蓬莱”的酒店前停了下来，看的出，王主任是这里的常客，服务员和他混的都挺熟。

    “小蓬莱”酒店的装修十分豪华，王主任介绍说这是D城最高档的一家酒店。我们三个人进了一间叫“人间仙境”的VIP包房，这也是王主任选的房间。

    王主任一边叫过服务小姐，一边对我和“老叔”说：“来到这里，就品尝点特色吧！”

    “来个红烧兔子，来个清炖甲鱼，来个油炸蝎子，来个凉拌狗肉，来盘龙虾，再来两瓶五粮液，要十年陈酿！”看的出王主任对点菜是轻车熟路。

    看在眼里，我知道王主任实际上这是在摆谱给我们看，这些菜我们根本吃不了，官场上的人最大的特点就是好面子。

    在席间，王主任频频举杯胡扯，从他老婆孩子到七姑八姨一直到他单位上的花边新闻，就是不谈太阳能热水器工程的事。我等的有些心急了，这时候，老叔冲我使个眼色，我赶紧和王主任碰杯，一次喝下半杯白酒，看到王主任表示满意，我问：什么时候开标？

    王主任却慢吞吞的说：“明天下午，所有的竞标单位都在一起，开一个座谈会，大家要把自己实力讲出来，把价格报表暗标上交。”

    “那什么时候能定局啊！”我问。

    “这个，要等等了。快了很快，慢了就不好说了。”

    “这不是您老一句话吗？”经验老道的“老叔”直奔主题，老叔这招是试探王主任对这件事是不是有拍板权。

    拍板权也就是决定权，在一件事情中，环节缩减的越少越好，因此，找到能拍板的人，至观重要。

    呵呵呵……，王主任大声笑了起来，说：“我们总要征求员工的意见啊！哪能这么快，最早也要四五天啊！”

    “老叔”放心了，因为像王主任这种“老狐狸”如果自己说了不算，就会所有的事情往领导身上推的，说些“我要请示，现在不好定”之类的话。王主任既然说了四五天的时间，就证明他完全有具体采用哪个公司来承揽此项工程的决策权。

    知道王主任能拍板这件事情，对于我们来说，是个不小的收获，因此，很快下面进入垃圾时间，开始大杯喝酒。

    第二天的清早，我开始为老叔整理下午开会需要用的资料，却发生了一些变故。

    “老叔”接到电话，他买的最后一批福利房下午必须交最后的款，过期不侯。

    挂掉电话，“老叔”对我说：“今天下午的会你自己去吧！记住，要相信自己，一定只相信自己，我知道你能行。”为了让我只相信自己，“老叔”还给我讲了一个美国人教育孩子的故事。

    “在美国，当孩子长到五六岁开始记事的年龄，美国孩子的父亲或母亲就把孩子放到一个桌子上，当然不会是很高。孩子的家长让孩子背对着外面从桌子上后仰的倒下来，同时告诉孩子，别怕，我会接住你的。当孩子真正仰面倒下来，只要不是十分危险，孩子的父母都让孩子摔在地上，然后告诉孩子，谁也别信，只相信自己。”

    “老叔”讲完故事之后，从包里拿出8000元的现金告诉我：“王主任现在最缺少的是这个，他昨天一直在等我给他送钱，但是，昨天不能送，昨天送了，他会狮子大开口。现在这8000块钱，你借着快过中秋节了的理由，在节前给他送一次钱，在工程马上就要落实由谁干的时候，再找个机会送给他，一定记住分两次。”

    我接过钱，心里有些打鼓。“给人回扣”我还是第一次办这样的事情，心里很害怕把握不住分寸。但仔细想想，这却是锻炼自己的机会，以后，在商业圈里，少不了会经常遇到。所以，当时我是有些恐惧却夹杂更多的兴奋。

    “老叔”走了，我反复的思考该怎么办，下午怎么体现自己公司的优势。可是，我想了半天，总也没有很明确的目标。等到我静下心来仔细的把其他的公司想了一个遍，才略微有了一点头绪。我发现，其实下午自己的主要竞争对手就是“SL”“HM”这两家国内知名的大公司，只要能把他们打败，就有拿到工程的把握。由此，我决定见机行事，在出门前我刻意妆扮了一番。我知道，人靠衣装马靠鞍，我想用一套华丽的衣服再为自己增加一些信心。

    下午2点，五家厂家代表共同坐在这家单位的会议室内，竞标演讲会开始了。

    “SL”太阳能热水器公司的代表首先发言。这个代表是个胖胖的中年人，他似乎很愿意显示自己的才能，先介绍了他们公司的规模庞大，广告投入巨大等优势，接着一直讲到他们的十年规划。我知道，他的目的是展现出自己公司非凡的实力。

    接下来是“HM”公司的代表发表演讲。代表是个30出头的少妇，她的讲话很有一些技巧而且非常的煽情，她主要针对公司对客户的服务进行了讲解，承诺了许多在我看来不可能实现的服务措施，她的演讲中，竟然讲到在遥远的西藏有个用户的太阳能热水器出了故障，他们专门派人飞到西藏去解决问题。她那种夸张的表情让人觉得整个演讲充斥着假话，我观察了一下其他人的表情，从大家不以为然的态度上，我知道，她没有达到自己预想的结果。

    很快又有两家代表做了演讲，最后才轮到了我这里。

    一阵紧张涌上来，我的心有些扑扑乱跳，但我知道必须压制住这种情绪。我有意的沉默了片刻，聚集了一下人们的注意力，同时也缓解一下自己的紧张情绪。

    “我们没有强大的广告后盾，但是，我们注重信誉，注重回报顾客。”我用了一个很直接的开场白。

    “大家都知道，产品做广告需要花大笔的钱，广告投入的最终目的是要让投入的资金回笼，那么广告费需要从哪里赚回来呢？是从产品里，就是说用户购买产品的同时也支付了广告费，说白了，就是羊毛出在羊身上的道理。”底下开始有人不住的点头。