一、 有名无权的经理。（一）

我毕业于一家不知名的二流大学，毕业后四处游荡找工作，而参加了几次招聘面试未果之后，没有学历，没有经验的我，好不容易通过老爹的介绍，来到了一个小的不能再小的民营企业－JL太阳能热水器有限公司。

    JL太阳能热水器有限公司的老板是老爹的朋友，一见面，我便朝他深深的鞠了一躬。

    “老板，以后请多关照。”我尽可能的假装成熟的说。

    “叫我老叔吧，我和你老爹是哥们。”老板一句话，拉近了我和他的距离。

    老叔原来是老爹的学生，在上学的时候老爹对老叔青眼有加，格外照顾过，老叔一直对老爹心存感激，也是由于这层更特殊的关系，老爹才放心让刚刚涉足社会的我，跟着老叔闯荡。

    就这样，我跟着老叔开始了我的职业生涯，尽管我只跟着他干了两年，但是这两年对于我的成长，可以说是无可替代的。这个叔叔级的前辈，跟着他我没有挣到钱，可是我积累了第一笔职场的阅历，这笔阅历也让我迈出了从毛头小子到江湖老手的第一步。

    我的第一个岗位是太阳能热水器销售代表。

    做销售是个苦差事，如果在产品优质的前提下实行营销，还相对轻松一些。可是，如果给你一堆很烂的产品，你就只能突破常规想办法，努力寻找关系客户来接受产品。而当时，我所处的就是后者的环境。

    JL公司的太阳能产品很糟糕，是“老叔”找到一家乡镇的农村企业贴牌进行生产的。所谓贴牌就是：我们提供一个品牌，寻找一个加工商进行加工，而我们的加工企业，就是那家乡镇企业。用那些刚刚放下铁锹锄头的手加工出来的产品，不要说达到精细化的质量，就连基本的美观都达不到。从外观来看，我们的太阳能热水器产品粗糙的一塌糊涂，简直就是一个个的丑小鸭。

    看着那些刚刚完成的新品大多数上面都有明显的硬伤，我从心里叹了口气。

    “你可以采用任何方式，把太阳能热水器卖出去。”这是老叔交代给我的话。而每天，老叔基本上不去公司，他在外面忙活的什么也从来不给我交流。

    “可以采取任何方式？”我苦苦的进行着思索，为了找到一个能够得力的方法。

    那一年，这座城市新开了几家超市，看到超市每天的人来人往，出生牛犊的我，很快下了一个决心：借助超市现成的客流量，把太阳能热水器放到超市去销售。这个念头，也让我碰了从业以来的第一个钉子。

    整理了一下JL太阳能热水器的宣传材料和报价表，我直奔一家大型超市的采购部而去。在临踏入采购部之前，我的眼前出现了一种类似于幻觉的景象，我仿佛看到，我的太阳能热水器摆进了那宽敞明亮的超市里面，四周围满了顾客，他们不停的请促销人员开着单子，随后欣喜的交款。这些景象，促使我鼓足勇气，带着笑容迈步前进。

    当我把材料送到采购负责人面前的时候，我看到采购负责人立刻皱起了眉头。他只扫了一眼我那个黑白的宣传材料，接着就明确表示了不会和我合作。

    这样的结局与我幻想中的差距之大，让我始料不及，我固执的追问着理由。

    采购主管找出其他几家已经在超市里销售的太阳能热水器公司的材料给我看，一时间我羞愧的无地自容。

    那些厂家的材料印刷精美，上面有着漂亮的图片，生动的文字，图文并茂的刺激着人们的购买欲望，而我的材料只是几张印着满篇宋体字的黑白A4打印纸。

    “我们注重的是实力。先不说你们的太阳能热水器没有品牌，单从你的材料上，我就知道你们根本没有实力。宣传资料是一个企业的脸面，你们的宣传资料做的如此不规范，我无法相信你们是一个有实力的企业。另外，你们公司根本不具备开具增值税发票的资格。”采购负责人的一番话，不但表示出他的专业水准，同时也让我心里愧疚的责备自己，不仅准备工作不充分，而且盲目的来自取其辱。

    灰溜溜的从超市跑回办公室，我卷起一堆宣传单代替苍蝇拍，去击打那些趴在办公桌上的苍蝇，无精打采的释放着自己的失落。

    老叔看到我脸色难看，过来询问发生了什么事情。于是，我把去超市碰壁的事情告诉了老叔。老叔笑了，笑的很爽朗。老叔没有责备我，他告诉我：“JL太阳能热水器无法进行常规的销售，因为公司没有多少资金来养活固定的安装人员和客服人员，所以安装人员都是临时拼凑起来的。这样，服务肯定跟不上。而我们这家公司就是一个小的个体户企业，我们甚至连普通发票的开具都要计算税点的损失，更别提开增值税发票了，因此，去大型卖场和超市搞代销，纯粹是天方夜谭。超市要求的进场费我们根本承受不起。所以，在消费渠道选择上，我们的消费群非常的窄。”

    “老叔，这几年你怎么活下来的。”我有些疑惑的问。

    “销售一种产品，必须要分析它的长处和优势，找准目标客户。”老叔慢慢的点了一支烟。

    “我们的太阳能热水器有优势吗？产品样子难看，要服务没服务。”我说这话的时候，语气很重，话里夹杂着怨气，因为我想起在超市里被采购经理抢白。

    老叔吐出一个烟圈，没有继续这个话题，只是说：“你先不要到处去乱跑了，注意看我怎么做吧。”这句让我倍感神秘的话，让我对老叔有了更多的关注。

    没过多久，老叔就开始了行动。

    为了能把太阳能热水器卖出去，“老叔”发动大家把目标客户放在亲戚朋友身上。开始，我强烈的不同意老叔的做法，我认为老叔存在严重的宰熟心理，老叔却不多解释，只是在一个周日，自己首先拿钱买了一台，安装到了自家的楼顶上。

    后来，老叔在动员亲戚朋友购买太阳能热水器的时候，总是以自己的以身试法成为说服人家的理由。再后来，老叔的朋友购买了之后，普遍反应太阳能热水器效果不错，而且便宜，这些朋友又介绍了新的朋友购买，竟然形成了第一轮的销售热潮。老叔得意的加印了许多宣传材料，主题竟然是：“JL”太阳能热水器，介绍给您的朋友。

    至此，我对老叔这个决策开始钦佩不已，但我还是无法理解老叔的亲戚朋友们为什么会相中我们的“次品”。于是，借着一次喝酒的机会，我提出了我的疑问。

    “呵呵，很简单，因为在外人看来，太阳能热水器很神秘，但是，只要真正了解了太阳能热水器的内部构造，就会发现，其实太阳能热水器没有任何技术含量。铁架子每个工厂都能加工，上面装水的那个水箱，是发泡剂裹在不锈钢桶上做成的，而大家感觉神奇的玻璃真空管却是靠一层吸热膜实现热量吸收。我把这些部件拆开给大家看，把原理讲给大家，大家自然明白买太阳能热水器就好比找老婆，长的丑点没关系，只要心好，能过日子就行。”老叔的这番话让我豁然开窍：对于没有技术含量的东西，只有你的亲戚朋友才更容易相信你的话，也就是说，实际上，老叔卖的不是我们的产品，而是大家的信任度。

    一年之后，等到亲戚朋友差不多都安装了我们的太阳能热水器之后，公司的销售又陷入了困境，此时，老叔却告诉我一个重大的机会，这个机会如果把握好，比我们全年销售给亲戚朋友的太阳能热水器数量还要多。

    原来，在D城市的某家效益较好的国营企业需要为员工宿舍安装太阳能热水器，以便提高员工们的生活质量，总共有8栋楼，480户之多。按照每户1000元计算，总共的造价是48万元，对方名义上采取了公开招标的方法。

    “老叔”对这件事情很重视，所以轻易不出发的老叔带着我一起来到了D城市。一路上，我暗暗下了决心，尽最大的努力把这项工程做下来。我算了一笔帐：这单成功了，我能够拿到将近1万块钱的提成，这笔钱对于安抚我的信心，将起到重要的作用。

    这家企业是一个大型的单位，负责招标采购的是一个姓王的主任。

    老叔提前打听过，王主任曾经属于一个实权派的人物。由于年龄大了，现在退居二线，做起了调研员的工作。一般来说，这种人很难缠，因为每个即将退休的人，心理都会有失落感，对于这次重新夺回的权利，对于他来说，更为珍贵。路上，老叔一直在沉思，半晌，老叔自言自语：投其所好。

    和王主任见面后，证实了我的推测。王主任见到我和“老叔”的态度非常冷淡，神色麻木的透露出来竞争此项工程的已经有四家公司了，其中还包括在全国很有知名度的“SL太阳能热水器公司”和“HM太阳能热水器公司”。加上我们总共五家。